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　　引言：

　　市場在那里，產(chǎn)品在那里，但是該用怎樣的打法？與西門子、GE這些跨國公司競爭，與國家電網(wǎng)等大型國企合作，與許繼電氣(000400)等本土公司的差異化戰(zhàn)略，這些都是ABB能否將巨大的市場潛力化解為銷售業(yè)績的難題。

　　JosephM.Hogan正處在他成為ABBCEO以來美妙的時(shí)刻。2011年季度，的電力和自動化技術(shù)集團(tuán)ABB訂單額增長25，銷售額增長18，達(dá)到兩年來高水平。今年4月28日，瑞士信貸將ABB的股票評級從中性上調(diào)至跑贏大市。

　　這位身材高大，卻長著一張娃娃臉的美國人，于2008年9月加入這家由瑞士和瑞典兩家歐洲公司合并而成的世界500強(qiáng)企業(yè)。

　　僅僅享受了兩個月產(chǎn)品增長的好日子，ABB就遭遇了經(jīng)營上的困難，公司在當(dāng)年第四財(cái)季的凈盈利同比下降88。由于公司接到了來自歐盟和美國監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于是否操縱價(jià)格和行賄的調(diào)查，進(jìn)行了8.7億美元的撥備，再加上金融危機(jī)帶來的客戶需求大幅降低，公司的業(yè)績一下子處于諸多不確定因素之中。

　　不過，昊坤正是沖著挑戰(zhàn)而來。他之前已經(jīng)在通用電氣干了23年，執(zhí)掌電氣醫(yī)療集團(tuán)八年時(shí)間，營業(yè)額從70億美元擴(kuò)大到180億美元。比自己僅大一歲的伊梅爾特成為了通用電氣的CEO，昊坤顯然需要更大的空間。

　　昊坤并沒有像人們想象的那樣，將大刀闊斧的美國式作風(fēng)移植到相對較保守的歐洲公司，他謹(jǐn)慎的行動，在低谷時(shí)期一邊對公司進(jìn)行重組以降低成本，一邊仔細(xì)地觀察著市場，靜等投資活躍的信號。

　　高速列車終于來了。智能電網(wǎng)、可再生能源、節(jié)能環(huán)保這些都是目前炙手可熱的名詞，它們同時(shí)也都是ABB能源與工業(yè)兩大主產(chǎn)業(yè)所涉獵的領(lǐng)域。

　　中國，2007年次成為ABB集團(tuán)大的市場。此后連續(xù)四年，這的桂冠從未離開過。2010年，ABB在華銷售額占集團(tuán)銷售總額的14。

　　在5月10日，昊坤面對中國媒體的開場白中，有一張PPT，左手是中國十二五規(guī)劃的戰(zhàn)略重點(diǎn)，右手是ABB在這一領(lǐng)域中相應(yīng)的產(chǎn)品與組合。

　　市場在那里，產(chǎn)品在那里，但是該用怎樣的打法？與西門子、GE這些跨國公司競爭，與國家電網(wǎng)等大型國企合作，與許繼電氣(000400)等本土公司的差異化戰(zhàn)略，這些都是ABB能否將巨大的市場潛力化解為銷售業(yè)績的難題。

　　緊盯電網(wǎng)巨頭

　　GE要成為中國國有企業(yè)的合作伙伴。今年3月1日剛出任通用電氣大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官夏智誠在接受媒體采訪時(shí)，明確地將加強(qiáng)與中國國企的合作列在自己三大目標(biāo)的首位。

　　雖然沒有如此直白的表述，但處于同一行業(yè)的ABB、西門子、施耐德電氣等競爭對手顯然也深諳此道。

　　在這些工業(yè)與自動化巨頭一致看好的未來趨勢中，與節(jié)能、環(huán)保、降低能耗等相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施、能源等占到相當(dāng)大的比例，在這些市場中，國企自然擁有的話語權(quán)。

　　以國家電網(wǎng)為例，它負(fù)責(zé)中國約80的電力輸送，剩下的20則由南方電網(wǎng)來負(fù)責(zé)。電力基礎(chǔ)設(shè)施在未來十年都將是一個龐大的市場，投資總額可能達(dá)到數(shù)百億美元。

　　根據(jù)公司的官方網(wǎng)站，僅在5月10日這一天，國家電網(wǎng)總經(jīng)理劉振亞就會見了兩位世界500強(qiáng)公司的CEO，一位是IBM的彭明盛，一位是ABB的昊坤。雖然一個是做軟件與服務(wù)的，一個是主要做硬件的，但他們看中的都是國家電網(wǎng)手中握有的大蛋糕。

　　根據(jù)PikeResearch的預(yù)測，2008-2015年智能電網(wǎng)總投資額有望達(dá)到2000億美元，僅在美國就有530億美元。

　　除了智能電網(wǎng)這樣的新興業(yè)務(wù)，變電站、變壓器的升級，也是一項(xiàng)龐大的長期投資。

　　作為大的電網(wǎng)建造商，在ABB2010年的財(cái)報(bào)中，電力設(shè)備卻成為它拖后腿的一個業(yè)務(wù)。2010年ABB(中國)的銷售額為44億美元，同比增長3。其中自動化業(yè)務(wù)增長達(dá)到42，風(fēng)能業(yè)務(wù)增長49，水行業(yè)業(yè)務(wù)增長26，服務(wù)業(yè)務(wù)增長24，電力部門卻下降了19。

　　根據(jù)瑞士信貸的報(bào)告，ABB去年因?yàn)閷﹄娏Σ块T抱太高的期望而導(dǎo)致表現(xiàn)不佳，其電力部門面臨著新興市場的競爭者，表現(xiàn)不佳抵消了公司在工業(yè)自動化業(yè)務(wù)的良好勢頭。

　　劉信剛在這個關(guān)鍵時(shí)刻于今年2月重返A(chǔ)BB，出任北亞區(qū)及中國電力系統(tǒng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，此前他曾在ABB中國電力業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作9年，后隨著ABB出售其核電業(yè)務(wù)加入并購方美國西屋電氣。在近這一次ABB高層對國家電網(wǎng)的拜會中，劉信剛也陪同在列。

　　特高壓是國內(nèi)另一塊投資巨大的電力市場。十二五期間，國家電網(wǎng)將投資2.55萬億用于電網(wǎng)建設(shè)，其中5000億將用在特高壓電網(wǎng)線路上。

　　今年5月4日ABB公司宣布拿到了錦屏蘇南800千伏特高壓直流輸電項(xiàng)目2.85億美元的訂單。此前兩三個月，ABB宣布與南方電網(wǎng)合作，為其負(fù)責(zé)建設(shè)的云南糯扎渡-廣東特高壓直流輸電工程的一座換流站，進(jìn)行設(shè)計(jì)、制造、安裝并調(diào)試800千伏特高壓直流變壓器設(shè)備。

　　產(chǎn)能過剩、市場投資減緩等，是影響國內(nèi)輸電市場的主要因素。根據(jù)ABB的預(yù)測，今年下半年電力客戶將恢復(fù)對電力設(shè)備的投入。不過在配電領(lǐng)域，ABB在華的訂單與銷售額一直在持續(xù)增長。

　　ABB業(yè)務(wù)增長的長期動力包括對增效節(jié)能、電網(wǎng)穩(wěn)定性、新能源的需求等，這些需求都比以往任何時(shí)候更為強(qiáng)勁。昊坤說。因此，ABB已經(jīng)在智能電網(wǎng)、風(fēng)能、太陽能等領(lǐng)域?qū)ｉT成立了垂直的團(tuán)隊(duì)。

　　變陣的考驗(yàn)

　　ABB在中國市場的策略中提出要加強(qiáng)中端市場，這是否與在高端市場遭遇國內(nèi)本土競爭對手的競爭有關(guān)？面對《英才》記者的提問，ABB北亞區(qū)總裁、中國公司董事長兼總裁方秦沒有正面回應(yīng)關(guān)于競爭的問題。方秦列舉了進(jìn)入中端的兩大原因：這是一塊過去沒有充分挖掘的領(lǐng)域，這樣有利于保持現(xiàn)有的市場份額；出于客戶的需求，就像中國的汽車市場上，有的人可能喜歡奔馳、寶馬汽車，但是也有些人可能想買中端轎車。

　　不過，在ABB所處的工業(yè)自動化與能源領(lǐng)域，雖然跨國公司擁有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)優(yōu)勢，但是本土企業(yè)的研發(fā)和制造能力也在不斷提高，競爭格局在發(fā)生著變化，這是一個不可忽略的趨勢。

　　今年5月，亞洲首條柔性直流輸電示范工程上海南匯風(fēng)電場柔性直流輸電工程投入式運(yùn)行，國家電網(wǎng)也成為繼ABB、西門子之后第三個掌握該技術(shù)的公司。

　　進(jìn)入中端市場，ABB沒有成本優(yōu)勢，它很可能打不過本土企業(yè)。一位不愿意透露姓名的證券分析師告訴《英才》記者。

　　據(jù)了解，在國內(nèi)目前在建的一些直流特高壓項(xiàng)目中，大部分的供貨商、設(shè)備制造商都是國內(nèi)企業(yè)獲得，只是在一些核心零部件上由跨國公司提供。在ABB參與的糯扎渡項(xiàng)目中，西門子公司也獲得一些訂單，同樣是在整流閥、800千伏變壓器等核心部件上。

　　如何提供更多的增值服務(wù)與價(jià)值，這是包括ABB等在內(nèi)的跨國公司比過往更需要仔細(xì)考慮的一個話題。

　　怎樣利用跨國公司在的渠道、經(jīng)驗(yàn)，與國企攜手走出海外市場，這種做法的價(jià)值還在日益凸顯。一位資深跨國公司職業(yè)經(jīng)理人曾這樣告訴《英才》記者。

　　2010年，ABB在中國的研發(fā)投入比前一年增長40，今年又將在去年的基礎(chǔ)上增長超過50。除了研發(fā)上的投入，ABB還在加快本土化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化和新渠道的開拓等方法。

　　昊坤能成功地使ABB大市場的體量變得再更大一些嗎？